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Adaptive Inhalte und künstliche Intelligenz in Sales-Dokumenten


Erfahrene Verkäufer passen Inhalte und deren Präsentation an die Persönlichkeit ihres Kunden oder potenziellen Kunden an - und im Idealfall können die von Ihnen erstellten Dokumente dasselbe tun.

Wenn Sie eine Verkaufsanfrage beantworten, überlegen Sie, welcher Inhalt für den jeweiligen Interessenten am geeignetsten und am vielversprechendsten ist. Welche Referenzen werden zitiert? Sollte die Antwort informell oder formell formuliert werden? Sollten mehr technische Details im Voraus festgelegt werden oder befinden Sie sich in einem früheren Stadium, in dem die Bereitstellung grundlegender Geschäftsinformationen am wichtigsten ist?

Jede Anfrage eines potenziellen Kunden verdient ungeteilte Aufmerksamkeit und Anpassung. Aber wie realistisch ist das mit mehreren hundert Angeboten pro Monat?

Automatisch generierte Angebote sind in der Regel nicht flexibel genug, um Einzelfälle abbilden zu können. Mit dem richtigen System und der richtigen Software können Sie jedoch klare Regeln in eine logische Struktur übersetzen lassen, die Ihren Anwendungsfällen und Kundenanforderungen entspricht.

Natürlich kann kein Algorithmus mit der Erfahrung eines erfahrenen Vertriebsprofis mithalten. Der Kompromiss zwischen benutzerdefinierter und automatisierter Bearbeitung ist jedoch die Skalierbarkeit. Eine aggressive Online-Strategie bedeutet eine hohe Anzahl von Anfragen, aus denen meistens jedoch nur Aufträge im niedrigen einstelligen Prozentsatz realisiert werden. Dies kann nur mit Automatisierung bewerkstelligt werden. Mit der richtigen Automatisierung bei gleichzeitiger Personalisierung ist es möglich, Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Beispiele für adaptiven Inhalt in automatisch generierten Angeboten

Der Inhalt kann für verschiedene Zielgruppen unterschiedlich sein. Beispielsweise besteht bei technischen Produkten immer die Herausforderung, technisch versierte Personen mit hinreichend genauen und gründlichen technischen Details zu versorgen, während Personen mit wenig oder gar keinem technischen Hintergrund weniger technische Informationen benötigen.

Bei der Angebotserstellung kommt es auf die Auswahl der Referenzen an. Ist das Angebot für ein kleines oder ein großes Unternehmen? In welchem ​​Markt befindet sich das Unternehmen? Sind die angeführten Projekte eine nützliche Referenz für das Preissegment des spezifischen Angebots?

Zur besseren Personalisierung kann die Struktur eines Dokuments auch dynamisch an die jeweilige Anforderung angepasst werden, von der Reihenfolge der Kapitel bis zum Layout. Dies kann von den angebotenen Produkten abhängig sein - zum Beispiel von Geschäftsbedingungen oder Leistungsbeschreibungen. Sie kann sich aber auch an die Art des Käufers richten. Sie können beispielsweise verschiedene Dokumentlayouts für emotionale und analytische Käufertypen erstellen oder das Layout des Angebots an die Nachrichten auf einer Landingpage anpassen. Somit wird die Personalisierung der Werbebotschaften bei der Angebotserstellung konsequent auf auch die Dokumente im Angebotsprozess angewendet.

Semantisch strukturierter Inhalt als technologische Basis

Die technische Basis für dynamische Dokumente ist - wie beim Multi-Channel-Publishing - die korrekte Aufbereitung des Inhalts. In den meisten Fällen wird ein CMS oder ein Redaktionssystem verwendet. Offer-Ready kann auf externe Systeme zugreifen oder Inhalte direkt als XML-Dateien speichern, sodass ein CMS nicht erforderlich ist. Welcher Ansatz empfohlen wird, hängt von der Menge des Inhalts ab.

Die Regeln für die Auswahl von Inhalten können direkt in Offer-Ready verwaltet werden. Offer-Ready verwendet XML-basierte Technologien (XSLT), um Inhalte in fertige Dokumente umzuwandeln.

Interaktion mit künstlicher Intelligenz

Ein wichtiger Erfolgsfaktor für die Umsetzung einer adaptiven Contentstrategie ist (neben der konsequenten semantischen Aufbereitung der Inhalte) die korrekte Erfassung der Kundenpräferenzen. An welche Käufergruppe richtet sich das Angebot? Welche Signale werden gesendet?

Entwicklungen auf dem Gebiet der künstlichen Intelligenz eröffnen hier viele neue Möglichkeiten. Kundenanfragen werden z.B. in gesprochener Sprache erfasst und die so erfassten Daten enthalten bereits eine qualitativ gute Klassifizierung der jeweiligen Kundenpräferenzen. Gleiches gilt für Entwicklungen im Bereich Chatbots.

Ein perfektes Beispiel für einen zukünftigen Stack ist die von Amazon Connect bereitgestellte Umgebung. Es verwendet dieselbe KI wie Alexa, um Anrufe zu transkribieren und die Anruferstimmung in Echtzeit anzuzeigen. Diese kann direkt verwendet werden, um mit Offer-Ready punktgenaue Verkaufsangebote zu generieren.

Ohne die Möglichkeit, Informationen aus AI in individuell strukturierte Dokumente zu übersetzen, können diese Entwicklungen nicht erfolgreich in Ihr Tagesgeschäft einfließen. Mit Offer-Ready sind Sie nachhaltig auf die Zukunft Ihres Vertriebs vorbereitet.

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